整车厂与供货商“价格博弈”启示录

liukang20242个月前 (05-14)正能量吃瓜845

接近年终，整车企业依据本年出售、商场环境对下一年销量做出猜测、拟定收购方针之即，一封邮件将国内整车厂和供货商之间的博弈送上热搜。

2025年商场竞赛将愈加剧烈，职业将愈加内卷。为增强竞赛力，近来，有整车厂致信供货商期望能够给予支撑，比方供货商供给更具竞赛力的原材料收购计划，或许经过技能立异下降材料使用量。还有整车厂致信供货商期望下降10%收购价。

《我国运营报》记者采访多位业界人士了解到，“年度降价是职业常态”。不过，近两年受职业“价格战”影响，一些车企对供货商提出的降价方针过于“急进”。

一位传统主机厂人士告知记者，“2022年轿车职业供给链企业的均匀年降约8%，2023年约10%。本年要求的降幅在10%—15%。假如车企能捉住供货商的软肋（乐意降价的痛点），一两次就能够谈成。假如没有，那就只能磨，或许一年也没有任何作用。”

与降价一同被重视的还有“付款周期”，记者采访长城轿车供货商以及宝马了解到，两家企业付款周期相对较短。长城轿车核心部件供货商人士告知记者：“长城是90天账期，按时付出，从不拖欠。”

在“价格战”以及电动智能化加快转型的职业环境下，整车厂与供给链企业应该树立怎样的联系？多位业界人士给出的答案是，整车和零部件厂商应树立协同立异联系。So.Car产品战略咨询创始人张晓亮向记者表明：“我了解的是，特斯拉会协同供货商一同应战技能开发与技能性降本方针，也会派团队参加供货商的协同研制进程。”

整车厂和供货商的博弈

据了解，依照常规，车企会依照一款车型的生命周期来选定供货商，跟着产品销量规划添加，模具、产线等本钱摊薄，车企会要求供货商在车型生命周期内依照必定份额每年调降零部件价格。

虽然年度议价是职业常规，但记者采访多位人士了解到，近两年受职业“价格战”影响，一些车企对供货商提出的降价方针过于“急进”。“2022年轿车职业供给链企业的均匀年降约8%，2023年约10%。本年要求的降幅在10%—15%。”上述主机厂人士称，“咱们年头也降过一次，后来集团又给了新的降价目标，所以又跟供货商谈了一次。”

“的确，这两年从主机厂到Tier 1价格竞赛日趋剧烈。”一家头部造车新企的供货商表明。不过，也有供货商反映，“并不是下流整车厂要求降价，供货商就必定会降，终究会不会降价要看详细商洽，要看本身客户结构涣散状况。”

“一般来说，车企的话语权更大，只需车企的战略中有‘降价’这一条，整个供给链肯定要跟着降本。只要少量具有一起竞赛优势的供货商在商洽中有更高的议价权。”轿车新四化工业研究者、知行韬略合伙人杨继刚在承受记者采访时指出。

这场“降价”风云引发了职业对传统厂商应付账款商场的重视，特斯拉更是由于付款周期火上微博热搜。

特斯拉公司副总裁陶琳发文称：“2024年咱们对供给链同伴的付款周期比上一年又缩短了，现在只需求90天左右。”陶琳特别说到，“给供货商快速回款，并不意味着需求进步产品价格。”

从Wind计算的一份车企应付账款周转天数来看，大部分上市车企的数据在本年均面临应战。头部造车新势力付款周期遍及在100天以上，最高的200天，而相对老练的传统车企付款周期则相对较短。

有宝马内部人士告知记者，“宝马给供货商的付款周期实际上比特斯拉还要短，仅为30—45天，并且从不推迟。”

付款周期短意味着供货商能够更快地收到货款，资金周转速度更快，有用缓解资金压力，下降资金本钱。一同，供货商能够更沉着地进行出产运营、技能研制等作业。

付款背面显现的是车企的现金流实力。抱负轿车供给链副总裁孟庆鹏在活动中曾表明，抱负会依照合同金额按时付款，当下抱负的现金储藏维持在很高的水平，现在到达1000亿元左右。

职业“价格战”掀风云

本年轮流演出的“价格战”被以为是这场风云的始作俑者。本年以来，有几十家车企参加到“价格战”中，职业极度内卷。

受“价格战”影响，轿车职业赢利进一步下滑，本年前三季度我国轿车职业的赢利率只要4.6%，比2020年还低1.6个百分点。乘联会数据显现，本年前9个月，国内轿车职业单车赢利已降至1.6万元。

“车企卷本钱的原因是期望在‘价格战’中获得优势位置。本钱低，降价空间更大，我国轿车职业正处于转型晋级的进程中，现在车企数量有100多家（含商用车），职业集中度还不够高。跟欧美日韩等发达国家车企数量比较，咱们国家车企数量是它们10倍还多。车企数量太多，每家车企产能利用率就会较低，许多车企产能利用率在50%之下，无法到达很好的规划经济效益。”北方工业大学轿车工业立异研究中心研究员张翔告知记者。

在一些业界人士看来，“价格战”中依托供给链降本获得竞赛优势，从短期来看，能赢得增量，但长时刻来看，影响立异研制投入，则职业会遭受“质量”反噬。长城轿车董事长魏建军此前在一场直播活动中正告，“价格战”的后遗症可能会连续六七年的时刻。

博世智能出行集团我国区董事会履行副总裁张颖以为，在没有任何盈余的状况下卷价格简单损坏职业立异，“为了生计不断地打价格战，立异就会阻滞。当立异阻滞，最终只能献身质量。咱们期望‘价格战’能够控制在良性的环境下。”

不过，在杨继刚看来，一些供货商面临大客户要求的活跃立异追求降本却不是坏事，“供求两边‘议价’实质是博弈，也是供货商会不会出局的一种检测。假如一家供货商不想玩‘降价’这个游戏，最好的方法，便是‘掀桌子’（立异），然后用新技能、新模式来反过来牵引客户的立异。”

协同供货商应战技能性降本

多位业界人士以为，单纯且过度压价只会导致产品质量下降以及立异乏力，整车和零部件厂商现已树立协同立异联系。

“与供货商同伴同生共赢，经过技能革新来增效降本，企业才干走得更远。”陶琳称，“上海超级工厂95%以上的零部件都来自咱们（我国）本乡的供货商，特斯拉在我国甚至全球所获得的成果都与这些同伴密不可分。”

揭露材料显现，特斯拉零部件本乡化率已达 95%以上，签约的本乡一级供货商超越 400 家，其间 60 多家已进入特斯拉全球供给链系统。

特斯拉供给链办理一直是许多车企学习的目标。“主要是他们真的是在推进研制，而不是朴实的商务商洽。”张晓亮称，“之前合资车企也是在协同供给链研制，只不过现在合资车企在电动化范畴落后了，这个动作没之前那么显着了。”

孟庆鹏说：“特斯拉的收购战略是，（假如）单一供货商能够满意需求，就只挑选一家，一家做不了就再添加一家。供货商十分高兴，由于特斯拉的规划大、产品单一，供货商的产能利用率能够到达‘80%以上’，比较于业界缺乏50%的均匀产能利用率，特斯拉的协作同伴效益十分高。”

记者从抱负轿车供货商人士了解到，近年来，两边一直在协同立异降本钱，“咱们这两年一同做了许多这样的事例，比方增程‘五合一’技能，这让咱们的本钱大幅下降。”该人士特别说到，在与抱负的协作中产品质量、渠道才能进步了，在面临其他客户时更有竞赛力。

一些传统车企也逐步意识到供给链价值提高的重要性。东风公司收购办理部副处长屈峰在“2024我国轿车供给链大会”上说：“过往大部分收购活动环绕价格，咱们期望与供货商博弈，在收购进程中获取最低的价格，（未来）收购价值提高更多是内部对客户的了解。咱们需求下降未来产品的复杂度，尽可能削减革新，从本来收购价格变成下降咱们一起的供给本钱。”（我国运营网记者陈茂利）

来历：我国运营网

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